3 teknikker for påvirkning

3 teknikker for påvirkning

Vi påvirkes av folk rundt oss, og vi påvirker andre. Dette foregår bevisst og ubevisst. Hvordan kan du bruke påvirkningsprinsipper i ledelse? Her er tre konkrete teknikker

Knapphet

Hvis det er knapphet på noe, trigges vi mennesker til å ville ha det. Det kan for eksempel være knapphet på en vare eller knapphet på informasjon. Knapphetsprinsippet brukes mye i salg, markedsføring og ledelse. Uærlige påvirkere kan bruke knapphetsprinsippet til å lansere et tilbud som gjelder bare i dag – selv om det ikke er sant. De smarte, etiske, påvirkerne tenker annerledes. De informerer om knapphet som er reelt interessant for den andre parten. Hvis de vet at bilkunden ønsker en bestemt type bil før sommerferien, så informerer de om at de kun har fem biler som kan leveres før 1. juli. De vet at informasjonen kan trigge salg, men de vet også at kunden kanskje ikke får drømmebilen til ferien hvis han ikke bestiller raskt. Den smarte leter muligheter som ligger i dagen, løfter det opp i bevisstheten og søker å skape vinn-vinn-løsninger.

Gjengjeldelse

Hvis vi gir noe til noen, så øker sannsynligheten for at den andre ønsker å gi noe tilbake. Dette er et prinsipp som finnes i alle kulturer. Det å gi og få, skaper bindinger mellom folk. Ved å gi, investerer du i relasjoner. Gaven må ikke koste penger. Du kan gi råd, sette folk i kontakt med hverandre, du kan gi hjelp og anerkjennelse. Smarte påvirkere ser eksempelvis hva slags anerkjennelse det er rettferdig, rimelig og sant å gi til medarbeidere eller kunder. De har ingen baktanke, men de styrker slik relasjonen. Dette er imidlertid et virkemiddel som lett kan skli over i det uetiske om man eksempelvis gir ros med en intensjon om å få folk til å gjøre noe de egentlig ikke vil. I sin ytterste konsekvens kan gaver, med en avtale om gjengjeldelse, bli til korrupsjon.
 

Sosiale bevis

Vi har en tendens til å gjøre det samme som de andre gjør. I et klassisk psykologisk eksperiment blir grupper på seks mennesker bedt om å se på to linjer og anslå hvilken linje som er lengst. Fem av personene i gruppene er skuespillere som sier at den korteste linjen er lengst. Person nummer seks, som ikke vet om spillet som foregår, blir forvirret og velger det samme som de andre. Det skjer gang etter gang, og mekanismen er overførbar til andre situasjoner: Vi har lett for å gjøre det samme som de andre. Dette gjelder spesielt hvis vi er usikre eller befinner oss på fremmede steder. Tenk bare etter hvilken restaurant du tror du velger hvis du er i en ny by for første gang, for eksempel sammen med familien. Dere får øye på to restauranter som ligger side om side. Den ene har godt med besøk mens den andre er helt tom. Hva velger du? Sannsynligvis den med mange gjester. Og sannsynligvis gjør du det ubevisst. Dette påvirkningsprinsippet kan brukes konstruktivt eksempelvis i opplæring av nyansatte, ved å la den som er ny jobbe sammen med de gode rollemodellene den første måneden. Det å spille på at enkeltpersoner gjør som de andre, kan også misbrukes eller bli en felle for å ta gode beslutninger. En ledergruppe kan eksempelvis preges av så sterk gruppetenkning at ingen tør å si imot når det kommer et uetisk forslag på bordet.